በሁሉም የኤኮኖሚ ዘርፎች ውስጥ የግብይት ፖሊሲ ሚና ምን ያህል እንደሆነ መገመት አይቻልም ፡፡ እሱ በዋነኝነት የንግድ እና የአሠራር ቅልጥፍናን በመጨመር ላይ ያተኮረ ነው። ለገበያ ተለዋዋጭነት ላለው የገቢያ አካባቢ ከፍተኛ ምላሽ ሊሰጥ የሚችል የገቢያ ተኮር የአመራር ዘይቤን በግልጽ የሚያሳይ ፅንሰ-ሀሳብ ዛሬ ነው ፡፡ በተጨማሪም በአካባቢያዊ መለኪያዎች ለውጦች ላይ ተጽዕኖ ለማሳደር ፣ ወደ ገበያ ለመግባት ፣ ይህንን ገበያ ለማስፋት እና የገቢያ ግንኙነቶችን ደህንነት ለማረጋገጥ የተወሰኑ ችሎታዎችን ማግኘት እና ሙያዊ ዕውቀትን ማግኘት አስፈላጊ ነው ፡፡
አንዳንድ ምሁራን ጃፓን የዘመናዊ ግብይት መገኛ ናት ብለው ያምናሉ ፡፡ አሜሪካዊው ተመራማሪ እና የምጣኔ-ሐብት ምሁር ፒተር ድሩከር በፅሑፍ እንዳስታወቁት እ.ኤ.አ. በ 1690 የወደፊቱ የሚትሱይ ቤተሰብ መሥራች በጃፓን ቶኪዮ መኖር የጀመረው እርሱ የአከባቢውን ፍላጎት በተሻለ የሚያሟላ ሸቀጣ ሸቀጣ ሸቀጣ ሸቀጣ ሸቀጣ ሸቀጣ ሸቀጣ ሸቀጣ ሸቀጣ ሸቀጣ ሸቀጣ ሸቀጣ ሸቀጣ ሸቀጣ ሸቀጣ ሸቀጣ ሸቀጣ ሸቀጣ ሸቀጣ ሸቀጣ ሸቀጣ ሸቀጣ ሸቀጣ ሸቀጣ ሸቀጣ ሸቀጣ ሸቀጣ ሸቀጣ ሸቀጣ ሸቀጣ ሸመ”” የህዝብ ብዛት የነቃ የገበያ ግንኙነቶች ጊዜን በ 250 ዓመታት ገደማ “ተንብዮ” ነበር ፡፡ በመደብሩ ውስጥ ያለውን ንግድ የማስተዳደር ብልህ ፖሊሲው በጣም በሚፈለገው ላይ ያተኮረ ነበር ፡፡ እንዲሁም ጃፓኖች ለሸቀጦቻቸው ዋስትና በማቅረብ እና ወሰን በመደበኛነት በማስፋት እጅግ በጣም ብዙ ገዢዎችን ስቧል ፡፡ በእሱ ክፍል ውስጥ ምርጥ ሆነ ፣ እና የሱ ሱቅ በወቅቱ በጣም ተወዳዳሪ ነበር።
ምዕራባውያኑ ስለ ግብይት ማውራት የጀመሩት ከ 19 ኛው ክፍለዘመን አጋማሽ ጀምሮ ብቻ ነበር ፡፡ በዋጋ አሰጣጥ ፣ በገቢያ ጥናት እና በአገልግሎት ላይ ያተኮረው በዓለም የመጀመሪያው ጥምረት ሰብሳቢ የሆነው ቂሮስ ማኮሪክ ነው ፡፡ እነዚህን መሠረታዊ የግብይት መስኮች አሁንም ድረስ መሠረታዊ የሆኑትን አስተዋውቋል እሱ ነው ፡፡ ኪሮስ ግብይት የማንኛውም ንግድ ማዕከላዊ ትኩረት መሆን እንዳለበት ተከራከረ ፡፡ የእነዚህ ድርጅቶች ሥራ አስኪያጆች ተግባር ከራሳቸው የሸማቾች ክበብ ጋር በንቃት የመሥራት ግዴታ አለባቸው ፡፡ ደህና ፣ እና በእርግጥ ፣ የግብይት አካዳሚክ ሳይንስ በአሜሪካ ውስጥ እንዴት እንደታየ ፡፡ የኢሊኖይ እና ሚሺጋን ዩኒቨርሲቲ የመጀመሪያውን የግብይት ኮርሶች በ 1901 ማስተማር ጀመሩ ፡፡ አሜሪካ አሁንም የግብይት ዘሮች መሆኗ አያስደንቅም ፡፡
ግብይት በንግድ ግንኙነቶች ውስጥ በጣም አስፈላጊ ሚና እንደሚጫወት ዛሬ ያለ ቃላት ለማንም ግልጽ ነው ፡፡ ይህ አሁን ማንኛውም ንግድ የሚመሠረትበት “ዌል” ነው ፡፡ ከዚህ በፊት ታይቶ በማይታወቅ የገቢያ ኢኮኖሚ ትርምስ ውስጥ ሁሉንም ነገር ለማመቻቸት እና በመረጃ ፍሰት ውስጥ እንዳይሰምጥ ማድረግ የሚችለው በጥሩ ሁኔታ የተቀየሰ ግብይት ብቻ ነው ፡፡ ስለዚህ ፣ “ንግድ እንዲሄድ” ወዲያውኑ ትክክለኛውን የግብይት ስትራቴጂ መምረጥ አለብዎት ፡፡ ጠበኛ ግብይት ይበረታታል ማለት ተገቢ ነው ፡፡ እሱ ሁል ጊዜ ትክክለኛ ነው እናም ምርጥ ውጤቶችን ይሰጣል። ግን የተወሰኑ የባህሪይ ባህሪዎች ሊኖሯቸው እና በጣም መደበኛ ላልሆኑ ውሳኔዎች ዝግጁ መሆን ያስፈልግዎታል። ጠበኛ ግብይት የታክቲክ ፕሬስ ማሽን ብቻ አይደለም ፡፡ ይህ ሙሉ ፍልስፍና ነው ፡፡
የተረጋገጠ ጠበኝነት
እምቅ ደንበኛ ቀስ በቀስ እና ገር የሆነ “ማቀነባበሪያ” ፣ በእሱ አቅጣጫ ያለው አመቻችነት - እነዚህ የጥቃት ግብይት ዘዴዎች አይደሉም። እዚህ መርሆው የተለየ ነው ፡፡ ድርድሮች መጎተት የለባቸውም ፡፡ “መጣ ፣ አየ ፣ አሸነፈ” በሚለው መርህ መሠረት ሁሉም ነገር በፍጥነት እና በብቃት ይከናወናል። እና ጠበኛ ግብይት በሚተገበርበት መጠን (ችርቻሮ ፣ በጅምላ ወይም አውታረመረብ) ምንም ልዩነት የለም ፣ የድርጊት መርሆ ለሁሉም ተመሳሳይ ነው ፡፡
ሁሉም ተራ የገዢዎች ጠበኛ የግብይት ዘዴዎችን ለመቆጣጠር እና በንግዳቸው ውስጥ ስኬታማነትን ለማሳካት አይችሉም ፡፡ ከጽናት እና ድፍረትን በተጨማሪ ውስጣዊ ግንዛቤ ያስፈልጋል ፡፡ ስለዚህ ለመናገር ፣ ልዩ “መዓዛ” ፣ ከባድ የሙያ እውቀት እና እብድ የመግባባት ችሎታ ፡፡ በዚህ አካባቢ ውስጥ አንድ ልዩ ባለሙያተኛ በቂ ካልሆነ ፣ ጠበኛ በሆነ የግብይት ዘዴ ፣ ይህ ወዲያውኑ ይገለጣል።ከረጅም ጊዜ ድርድሮች በስተጀርባ ፣ ከተነጠፉ የረጅም ጊዜ ግንኙነቶች በስተጀርባ ምን ሊደበቅ ይችላል ፣ በአመፅ ግብይት በፍጥነት ሊደበቅ አይችልም ፡፡
የጥቃት ግብይት መሠረት
ይህ አካሄድ በዋነኝነት የተመሰረተው ከገበያ አቅራቢው ጋር ለመገናኘት በደንበኛው የመጀመሪያ ዝግጁነት ላይ ነው ፡፡ ይህ “ዕውር ስብሰባ” ተብሎም ሊጠራ ይችላል ፡፡ አስገራሚ ውጤት መቶ በመቶ ይሠራል ፡፡ በዚህ ሁኔታ ውስጥ ያለው ደንበኛ እጅግ በጣም መቆጣጠር የሚችል ነው ፡፡ እናም እዚህ ለገበያ አቅራቢዎች ሁሉንም የደንበኞቹን ትኩረት በጥብቅ ቁጥጥር ስር ማድረጉ ፣ በንቃት እንዲቆጣጠረው እና ጥንካሬን ለማሰባሰብ እና ጥቃቱን ለመቋቋም እድል መስጠት አስፈላጊ ነው ፡፡ ዋናው ተግባር የናፈቀው ስምምነት ነው ፡፡ እና ደንበኛው ወደ ልቡናው ሲመጣ ቀድሞውኑ ምንም ለማድረግ የማይቻል ይሆናል ፡፡
በተጨማሪም አንዳንድ ጊዜ ደንበኛው በረጅም ጊዜ ትብብር እና በረጅም ጊዜ ድርድር-ማሳመን ውስጥ በሚስማማበት ሁኔታ ውስጥም ይሠራል ፡፡ ነገር ግን በመብረቅ ፍጥነት እና ጥቃት በሚሰነዝርበት ጊዜ ብዙውን ጊዜ ለገበያ አቅራቢው ሞገስን ይወስናል ፣ በዚህም የጥቃት ግብይት ሰለባ ይሆናል ፡፡ እንዲህ ዓይነቱ ግብይት በእንቅስቃሴው ፣ በትምክህትነቱ ፣ ባልተለመደ አስተሳሰብ እና ግትር የበላይነት ተለይቷል ፡፡ ባለሙያ በትክክል ተመሳሳይ ባሕሪዎች ሊኖሩት ይገባል ፡፡ ከነዚህ ባሕሪዎች ውስጥ አንዱ ከወደቀ በዚህ አካባቢ ልዩ ባለሙያ መሆን አይችሉም ፡፡ ጠበኛ በሆነ ግብይት ውስጥ ለርህራሄ ፣ ለአከርካሪ አከርካሪነት እና ላለመወሰን ቦታ የለም ፡፡
ጠበኛ ግብይት መጠቀም
ጠበኛ በሆነ የግብይት ዘዴዎች ጥቅም ላይ የሚውሉት ውጤቶች ከፍተኛ በመሆናቸው “እንጨቱን ሰብሮ” እና ወደ አስከፊ ውጤት የመምጣቱ ትልቅ ስጋት እንዳለ መታወቅ አለበት ፡፡ ስለዚህ ፣ ዛሬ እንደዚህ ያሉ ሥር-ነቀል ዘዴዎች ብዙውን ጊዜ በጣም አደገኛ በሆኑ ኩባንያዎች ይጠቀማሉ ፡፡ እና እንደ ደንቡ ጠበኛ ግብይት ሁሉንም ወደ ውስጥ ለመግባት ውሳኔ በሚሰጥበት ጊዜ ጥቅም ላይ ይውላል ፡፡ እንደነዚህ ያሉ ከባድ እርምጃዎችን መጠቀሙ በሽያጭ አከባቢ ውስጥ በአብዛኛው ትክክል ነው ፡፡ በብራንዲንግ እና በማስታወቂያ መስኮች ጠበኛ ግብይት እንዲሁ ውጤታማ በሆነ መንገድ ይሠራል ፡፡ በእነዚህ አካባቢዎች ውስጥ በንግድ ሥራ ስኬት ላይ ከፍተኛ ተጽዕኖ ለማሳደር ያስችልዎታል እና ብዙውን ጊዜ ፈጣን ውጤት ያስገኛል ፡፡ ተፎካካሪዎቹ “የተከማቹ” አለመሆናቸውም እዚህ ላይ ይሠራል ፣ ስለሆነም በእነሱ ላይ ጊዜ እና ሀብትን ማባከን አያስፈልግም ፡፡ አንድ ተጨማሪ አስፈላጊ ነጥብም ልብ ሊባል የሚገባው ነው ፡፡ አቅም ካለው ደንበኛ ጋር በመገናኘት ገበያው ወዲያውኑ ውጤቱን ያገኛል ፡፡ እና ምንም እንኳን አሉታዊ ቢሆንም ፣ ያ እንዲሁ መጥፎ አይደለም ፡፡ ከዚያን ጊዜ ጀምሮ ውድ ጊዜ በእንደዚህ ዓይነት ደንበኛ ላይ "ማቀነባበር" ላይ አይውልም ፣ እና በምትኩ ሌላ የበለጠ የሚያስተናግድ አንድ ማግኘት ይችላሉ።
የትግበራ ምሳሌዎች
የላስኮቪ ሜይ የሙዚቃ ቡድን መሪ አንድሪው ራዚን ታዋቂው ሾውማን አስገራሚ ተወካይ እና ምናልባትም በሩሲያ ውስጥ ከመጀመሪያዎቹ “ጠበኛ ነጋዴዎች” አንዱ ነው ፡፡ የባንዱን ዘፈኖች በድምጽ ካሴቶች ቀረፀ ፡፡ ከዚያ እነዚህን ቀረጻዎች በባቡር ጣቢያው ለሚነሱ ተሳፋሪዎች ለማሰራጨት አስደናቂ ውሳኔ ነበር ፡፡ እናም “ጨረታ ሜይ” በሰፊው የሩሲያ ሰፋፊ ቦታዎች ላይ ተንከባለለ። ጥቃቱ የፈለገው በፈለጉት ወይም ባለመፈለጉ ነው ፣ ግን መንገዱ ረዥም ነው ፣ እናም “ለመግደል” ጊዜ ይህንን ድንቅ ስራ ያዳምጣሉ ፡፡ እናም መላው አገሪቱ በእውነቱ ተጠመደች ፣ እና “ነጭ ጽጌረዳዎች” ከቤት እመቤቶች ‹ብረት› እንኳን ይሰሙ ነበር ፡፡
ሌላ የማይታመን ምሳሌ ፣ ግን በጊልሌት መስራች ኪንግ ጊልቴት ተሳትፎ ፡፡ ይህ ማሽን ልብ ሊባል የሚገባው በድንገት የተፈጠረ ነው ፡፡ የድርጅቱ መስራች ቀጥ ያለ ምላጭ ወደቀ እና ተሰባበረ ፡፡ ያለምንም ማመንታት ሁለት ቁርጥራጭ ምላጭ ወስዶ ተለጠፈ ፡፡ በአዲስ ማሽን መላጨት በመጀመር ውጤታማነቱ ላይ ትኩረት ሰጥቷል ፡፡ ያለምንም ማመንታት የዚህን መላጨት መለዋወጫ ማምረት ይጀምራል ፡፡ ግን እቃዎቹ አልሄዱም ፣ በአንድ ዓመት ውስጥ የተገዛው 5 ማሽኖች ብቻ ናቸው ፡፡ ኪንግ ምላጭዎችን በነፃ ለመስጠት ወሰነ ፡፡ እሱ ለሦስት ወራት ያካሂዳል ፣ በዚህ ጊዜ ውስጥ ከ 10,000 በላይ ምላጭዎችን ለማሰራጨት ጊዜ አለው ፡፡ ሸማቹን በዚህ እጅግ በጣም ጥሩ ምርት ላይ በኃይል “ጠምዶ” ካገኘ በኋላ በውጤቱ ጥሩ ውጤት ያገኛል ፡፡ በአንድ ዓመት ጊዜ ውስጥ ከ 2 ሚሊዮን በላይ የጀልሌት ድርብ መላጫዎች ተሽጠዋል ፡፡
ጠበኛ ግብይት ኩባንያውን ከዚህ በፊት ታይቶ በማይታወቅ ከፍታ እንዲወስድ ያደረገው ተቀባይነት ያለው ዘዴ ሆኗል ፡፡ የሥራ አስኪያጁ ውሳኔ ወቅታዊና ትክክለኛ ነበር ፡፡ የኩባንያው መሥራች አስደናቂ ብልህነትን እና ትክክለኛ የጥቃት እርምጃዎችን እንዲሁም የግዳጅ ወጪዎችን አለመፍራት በማሳየት እራሱ ጥሩ እና ብቃት ያለው የገበያ ባለሙያ መሆኑን አሳይቷል ፡፡
